Kaip tapti geresniu pardavėju?

Norint geriau suprasti, kas yra pardavimas ir kokios čia veikia jėgos, reikia pačiam asmeniškai įsisukti į šį ratą. Pirmiausia turime suprasti, kad ką nors perkant, visada stipriai veikia bendražmogiškosios emocinės jėgos. Daugelis mano, kad žmonės, atsidūrę pirkėjo pozicijoje, elgiasi labai racionaliai – ypač jei tai vyksta darbo aplinkoje. Tačiau toli gražu taip nėra – pirkimo sprendimai dažniausiai priimami paklūstant jausmams, t. y. emociškai. Todėl tie, kurie sugeba šitai suprasti ir susigaudo, kas lemia kitų žmonių veiksmus, dažniausiai puikiai moka parduoti ir įtikinti. Pabandykit įtikinti save ar draugus apsilankyti https://www.minipaskola.lt/.

Apskritai žmonės labai menkai supranta, kaip šios emocinės jėgos veikia. „Prekiavimo psichologija“, „Reikia gerai išmanyti pardavimo psichologiją“, – kartoja daugelis. Taip, tai tiesa. Bet kas konkrečiai yra ta pardavimo psichologija? Atsakyti į šį klausimą ne taip paprasta. Nelengva nurodyti ir konkrečias savybes ar žinias, kurių turėtume įgyti ar kurias reikia ištobulinti, kad sugebėtume valdyti pardavimo dialogą.

Pati pardavėjo profesija taip pat gali kam nors atrodyti nepriimtina, bet tam jau būtų kitas pagrindas. Žmonės perka prekes ar paslaugas, norėdami patenkinti savo poreikius, trokšdami išspręsti savo problemas. Šiuo atveju galima teigti, kad geras pardavėjas padeda kitiems išspręsti problemas, todėl pirkimas ir pardavimas savo prigimtimi yra teigiamų jėgų, veikiančių tarp žmonių, apraiška.

Savaime suprantama, niekur negalima pamiršti dorovės. Mūsų pasaulyje geras pardavėjas yra tas, kuris sugeba pirkėją gerai nuteikti ir pirkimo proceso metu, ir prieš jį, ir po jo.

 

Artėja pardavėjų era

Kiekvienas verslo vadovas privalo savo produktą parduoti kam nors iš šalies. Tai visai natūraliai daro bet kas, kurio darbas susijęs su pardavimu ir yra lemiamas rinkodaros. Tačiau tas pats pasakytina ir apie daugelį kitų žmonių. Daugybė architektų, inžinierių ir advokatų šiandien jau aktyviai siūlo pirkti savo paslaugas. O juk jų profesijos iki šiol nebuvo tiesiogiai minimos kalbant apie pardavimą.

Artėja metas, kai dauguma dirbančiųjų arba ką nors pardavinės, arba padės tiems, kurie tai daro. Daugelyje gyvenimo sričių visa veikla orientuojama pirkėjų, partnerių ar tiekėjų link. Todėl dauguma žmonių – nori to ar ne – atsiduria tiesioginio pardavėjo vaidmenyje. Net ir tie, kuriems nepatinka mintis, kad jie prekiauja, kad darosi komerciški, turi pripažinti – bet kokiu atveju turės atsirasti kažkas, kas nupirks jų prekę ar paslaugą, antraip jie negalės išgyventi.

Parduodame ne tik daugiau ar mažiau specifines prekes ar paslaugas. Nuolat prekiaujame savo mintimis ir idėjomis, savo žiniomis ir gebėjimais, savo kūrybinėmis galiomis ir vertybėmis, savo ryšiais ir nuotaikomis. Parduodame tai klientams, tiekėjams, partneriams, bendradarbiams, vadovams. Kasdien.

Perkame ir parduodame net savo asmeniniame gyvenime, ir pirkimo ar pardavimo sprendimus priimame taip, kaip mums atrodo geriau. Štai, pavyzdžiui, vieni renkamės atostogas Italijoje, o kiti – Danijoje; arba sakome neturį lėšų naujam šaldytuvui, o imame ir nusiperkame stereo aparatūrą; vieniems patinka veiksmo filmai, o kitiems smagiau žiūrėti filmus apie meilę. Bendraudami su žmonėmis nuolat patenkame į pirkimo-pardavimo situaciją. Pavyzdžiui, visais atvejais, kai bandome gauti paramą savo idėjai, taip pat atsiduriame pardavėjo pozicijoje. Štai kodėl daugumos diskusijų ar derybų tikslas – ką nors parduoti.

Pardavimas

Iš prieš tai buvusių straipsnių sužinojome, kiek daug gali idėja ir užsispyrimas ją plėtoti. Ar esate anksčiau pagalvoję apie tai, kiek daug visko gyvenime parduodama? Parduodama (ir perkama) ne tik daugybė produktų ar paslaugų, nė kiek ne mažiau parduodama idėjų, minčių.

Žmonės parduoda ir patys save – pavyzdžiui, kad ir norėdami gauti darbą. Štai kodėl ir iškyla aktualus klausimas – ar mokame parduoti, ar suvokiame, kokios jėgos veikia, kai perkame ar parduodame, kai kas nors kitas daro įtaką mums ar mes darome poveikį kitiems? Antras, bet labai susijęs su pirmuoju, yra dar vienas verbalinės komunikacijos klausimas – ar apskritai sugebame bendrauti ir ar iš tikrųjų tai darome gerai?

Tapti „geru pardavėjų“ nereiškia tapti „grobuonišku pardavėju“. Turėtume būti tokie sumanūs, kad pirkėjai taptų mūsų bendraminčiais, galinčiais eiti kartu ta pačia kryptimi ir gerai jaustis. Pardavimą suprantame tiesiogine ir perkeltine prasme: veikia tos pačios jėgos – ar parduodame prekę, paslaugą, ar idėją.

Pardavimas pirmiausia yra poveikis. Jei norime parduoti produktą, idėją ar paslaugą, turime įtikinti klientą, kad jis pirktų. Tą patį galima pasakyti apie kalbos vartojimą – tai yra pardavimas perkeltine prasme. Pavyzdžiui, turime idėją, kuria tikime, ir norime įrodyti kitiems, kad ji yra puiki.

Pagalvokite, ar jūs sugebėtumėte sukurti antenos papuošimą ir ‘užsukti’ pardavimus taip, kad iš šio verslo taptumėte milijonieriumi? Kituose straipsniuose bandysime kartu pagalvoti, kokių įgūdžių reikia ir kaip tai padaryti.